ROI? Não… é ROE!

Acho que todos ou grande parte dos profissionais de marketing já passaram por apuros com o chefe quando o tema da reunião é Social Media. Está difícil de convencer o seu superior de que marketing social deve ser encarado como prioridade? Você tem sido cobrado quanto aos resultados das campanhas desenvolvidas?

Existe uma peculiaridade quando o assunto é Mídia Social x ROI. A peculiaridade é que não existe bem um "ROI" nesse caso.

O problema em determinar o ROI para iniciativas em Mídia Social é que na verdade todos tentam "quantificar o que não é quantificável". Interações humanas e conversas online não são variáveis numéricas.

Portanto, é importante saber que não estamos calculando Retorno sobre Investimento (ROI), mas sim Retorno sobre Engajamento (ROE).

Responda a pergunta abaixo:

Por que raios você investe em Mídia Social?

a. ( ) Para ganhar dinheiro.
b. ( ) Para ampliar os negócios (forma bonitinha de dizer "para ganhar dinheiro")
c. ( ) Se tu twittas e ele twitta, por que não twittarmos?
d. ( ) Por que assim eu consigo usar o Orkut e Twitter no trabalho em paz, alegando que agora eles são ferramentas de trabalho e não diversão.
e. ( ) Para ficar por dentro das conversas online sobre minha companhia e ampliar a percepção do usuário sobre minha marca.

Se você acertou a resposta acima, é por que você sabe muito bem que é importante:

* Descobrir as conversas online relevantes em tempo real por toda a web social;
* Monitorar e rastrear atividades independentemente do formato de mídia empregado;
* Analisar o buzz gerado e a influência dos buzzers;
* Atentar para blogs, microblogs, fóruns, posts do linkedin, sites rich media, redes sociais diversas, até mesmo flickr e youtube, bookmarks, número de amigos, seguidores, quantidade de downloads realizados, sites "favoritados".

Para calcular o ROE, alguns passos devem ser respeitados.

1. Escutar Monitore as conversas online e fique atento às menções sobre seus produtos/serviços/marcas em blogs, microblogs e redes sociais. Utilize recursos de buscas das próprias plataformas, buscas com #tags, indexadores como Technorati, etc.
2. Mensurar Capture todo o buzz gerado e pistas sobre os buzzmakers. Descubra desde o que eles postam até o que eles baixam, favoritam, visualizam e linkam.
3. Engajar Ferramentas de engajamento e workflow auxiliam no rastreamento das conversas, determinação de tarefas internas, criação de tags customizadas para posts e etc.
4. Decidir Decisões baseadas em Insights tornam qualquer negócio mais ágil. Ao descobrir as preferências dos seus clientes e compará-las com os dados extraídos da sua ferramenta de Web Analytics, você vai obter um entendimento muito mais completo da percepção do seu cliente sobre sua marca.

#Plano B

Se com toda essa explicação você não cair nas graças do patrão e a trilha sonora de suas conversas é o barulho da caixa registradora (no dia que você tiver uma empresa você vai fazer a mesma coisa, não se engane), use a lista abaixo:

Como convencer seu chefe a investir em Social Media:

1. Forneça dados completos. Mostre cases de sucesso para Social Media e enfatize que a companhia sempre deve buscar novas oportunidades de venda.
2. Diga e repita que os gastos com Marketing Social são mais baixos em comparação a outras formas de marketing.
3. Demonstre o valor das mídias sociais existentes e como novas iniciativas em mídia social poderiam criar mais valor (ou até mesmo substituir) velhas práticas existentes na companhia hoje.
4. Explique que marketing baseado em mídias sociais (quando bem feito, mas isso é por sua conta!) cria embaixadores da sua marca, e que eles trabalham de graça para sua empresa.
5. Mostre que as mídias sociais estão aqui para ficar - existe hoje uma evidente dependência dos clientes nas mídias sociais, isso indica que não entrar agora significa perder novas oportunidades.
6. Mostre que a concorrência está fazendo marketing social e sua empresa não.
7. Procure ocorrências sobre sua empresa na web (Google, Google e Google) e mostre ao seu chefe, para encorajá-lo a desenvolver diálogo com os "falantes".

Agora, se nada disso funcionar...
Entre aqui.

Ah! E a resposta do teste é a letra "e".

That's all folks!

Fonte:
Marcela Daniotti - iMasters

Web Analytics: Além da implementação

A trajetória de um Agente de Mudanças

Excelente. O departamento de marketing finalmente adotou o uso de uma ferramenta de Web Analytics. Parece que, finalmente, a alta diretoria da empresa compreendeu a importância de mensurar as iniciativas Web.

Entretanto, parece que o processo parou na implementação. A ferramenta funciona muito bem, e milhares de dados são gerados diariamente. E é aí que você percebe que algo deve ser feito. Sua empresa é uma mera colecionadora de métricas? Caso a resposta seja positiva, parabéns. Você será o responsável por mudar isso.

Quando você parte para a obtenção de valor de sua ferramenta de Web Analytics, há grandes chances de se surpreender com alguns obstáculos impostos por sua própria empresa. Políticas internas e procedimentos podem ser muito inflexíveis. A tomada de decisões geralmente é um processo custoso, ou pior: às vezes não está claro quem deve tomar as decisões adequadas.

O processo de metamorfose de uma empresa que somente gera dados para uma empresa que os direciona pode ser longo e doloroso, especialmente quando VOCÊ teme ser caracterizado como o Agente de Mudanças, já que em muitas culturas organizacionais isso ainda é considerado como algo negativo. Analistas e administradores, em teoria, deveriam ser as pessoas mais próximas dos dados gerados e, portanto, os responsáveis pelo rumo destas informações, como coordenar projetos com outros departamentos, identificar oportunidades de crescimento, integrar as informações com sistemas back-end, desenvolver padrões e modelos de governança, fazer análises de custo benefício relativas aos esforços de marketing, etc. Saiba que seu plano de mudança vai envolver e impactar muitas pessoas e atividades.

Não há escapatória. Você deve encarar o fato de que suas iniciativas vão gerar alguns conflitos. No entanto, através de planejamento, é possível se precaver. Veja algumas sugestões para obter sucesso como um Agente de Mudanças na área de Web Métricas de sua empresa.

1. Mapeie as possíveis dependências
Para identificar mais facilmente os possíveis "gargalos", liste todos os processos em sua organização que podem impactar ou serem impactados pelos seus esforços de mudança. Tente focar no cenário atual - como as coisas realmente são e não como deveriam ser. Essa lista deve incluir planejamento de budget, processos de campanhas de marketing, características do website, dados de segurança, questões legais etc.

2. Identifique seus públicos internos
Pense nas pessoas que serão impactadas pelo seu novo plano de Web Analytics. Isso inclui toda e qualquer pessoa atingida, independente do grau de impacto. Pense inclusive nos executivos que deveriam receber os dados de análise e não recebem.

3. Defina os tipos de impactos das mudanças
Determine quais tipos de impactos possivelmente surgirão. Aproveite a lista de pessoas impactadas e as separe em categorias. Tipos de impacto podem incluir:

• Mudanças de processos;
• Eliminação de processos;
• Mudanças relativas a controle ou autoridade;
• Alterações no budget.

4. Transforme possíveis problemas em oportunidades
De acordo com o material que você reuniu até o presente momento, pense em como você pode reverter impactos negativos em positivos. Não pense somente em problemas, mas também em soluções. Com certeza, o buzz inicial gerado a partir do seu programa de mudanças será mais negativo do que positivo; pessoas são avessas a mudanças e se negam a sair da zona de conforto. Neutralize as reclamações com soluções.

5. Envolva públicos internos e stakeholders no seu planejamento
Agora que você já sabe onde estão as oportunidades e os prováveis focos de conflitos, já é possível informar ao público interno sobre as transformações que virão. Caso as mudanças signifiquem mais tempo para executar outras tarefas (às vezes mais relevantes!), aprofunde-se neste argumento. A otimização do tempo é sempre uma boa pedida.

6. Mantenha-se focado no resultado final, mas respeite o passo a passo
Embora você tenha objetivos ambiciosos a longo prazo, defina metas específicas, a curto prazo. Os resultados devem aparecer de forma gradual; pouco a pouco, as mudanças se tornarão parte integrante do processo, tirando o peso das suas costas. Quando isso ocorrer, pode-se dizer que a cultura da empresa está finalmente em transformação.

Ser um agente de mudanças não traz somente benefícios para sua empresa. Como profissional, é importante buscar novas aptidões e habilidades. O mercado valoriza profissionais capazes de se reinventar, principalmente quando estamos falando de Internet!

Boa sorte com seu plano de mudanças!

Fonte:
Marcela Daniotti - iMasters

Web Marketing em tempos de crise

O momento perfeito!

Em tempos de crise, as organizações passam a olhar para dentro. Eficiência e redução de custos fixos são os requisitos mais valorizados em qualquer plano de ação. Com certeza, muitos profissionais de marketing estão vendo o budget do departamento sendo cortado e/ou realocado; em contrapartida, a web vem apresentando o melhor resultado entre os canais de venda, apoiando-se no fato de que o tráfego de busca independe de condições econômicas (a web não para!). Alerta: investir em web marketing pode ser a oportunidade que todos buscavam para apostar no novo.

Em meio à crise, investir em web marketing significa apoderar-se de blogs, podcasts, vídeos, fotos, e-books, PR e, principalmente SEO (entre outras vantagens, com SEO é possível gerar resultados rápidos, seja para fim institucional, fidelização ou vendas - tudo isso de forma 100% mensurável.)

Em pesquisa realizada pela Forma Editora, mais da metade dos entrevistados vê a atual crise econômica como oportunidade. A mídia eletrônica chama a atenção para a pesquisa. Aproximadamente 38% das empresas entrevistadas irão investir em mídia digital.

Dados do mercado PPC norte-americano mostram que o gasto com online advertising não declinam antes, durante ou depois de um período de recessão; o que pode ocorrer é uma desaceleração do crescimento.

Já no Brasil, segundo os números do Projeto Inter-Meios, o setor de publicidade na web promete manter a taxa de crescimento superior aos 20% registrados nos últimos anos.

E por quê? Por que a situação segue otimista para a publicidade na Internet?

Uma das principais explicações é a flexibilidade de uma campanha online em comparação a outros tipos de campanha. Ao contrário de outras mídias, é perfeitamente possível fazer alterações rápidas nestas ações.

Inúmeras pesquisas indicam o crescimento das vendas online. Mais de 13 milhões de brasileiros compraram pela Internet em 2008, 35% a mais que em 2007. Isto reflete a ampliação do poder de compra, principalmente devido ao aumento da participação da classe C no comércio eletrônico.

Resultados apontam que cerca de 11% das vendas online são originadas através de campanhas de e-mail marketing e que, dentre as melhores técnicas de marketing digital, este tipo de ação apresenta um dos ROIs mais otimistas.

Atente para alguns pontos em suas iniciativas de marketing online:

• Otimize suas campanhas pay per click, especialmente se você possui uma área de e-commerce em seu website;
• Aproveite para focar nos produtos líderes de conversão; não é um bom momento para testes, principalmente se o budget está sendo revisto;
• Faça uma revisão de suas landing pages, funis de conversão e relevância das palavras chave;
• Preste atenção nas ferramentas de Web Analytics: elas revelam as oportunidades que seu site pode oferecer.

Acredito que é justamente em períodos difíceis que o setor cresce mais rápido. Em momentos de dificuldade deve-se investir naquilo que traga o melhor retorno possível - e é possível obter muito mais retorno com o mundo digital do que com qualquer outro meio. Que tal prestar mais atenção neste tipo de estratégia?

Marcela Daniotti - iMasters