Depois de receber um comentário e fazer algumas pesquisas, constatei que muito do que se fala sobre web marketing por aí refere-se ao mercado B2B. Resolvi investigar e vi recorrências sobre uma mudança no mix de marketing para este mercado. Vamos aos fatos.
De acordo com um estudo realizado pela Marketing Profs em conjunto com a Forrester em 2008, os altos executivos de marketing entrevistados afirmaram que mesmo diante de uma desaceleração econômica, seus budgets permaneceriam intocáveis ou até mesmo aumentariam.
Os mesmo destemidos e otimistas executivos (ou pelo menos aqueles que mantiveram seus empregos) viram o budget encolher em 2009 e perceberam que deveriam ser mais seletivos e criteriosos. E adivinha "quem" virou a menina dos olhos do marketing?
A WEB!
Quase metade dos profissionais entrevistados afirmou que planeja investir parcelas cada vez maiores em marketing online.
A grosso modo, vamos considerar aqui que o web marketing B2B tem dois alicerces básicos: Geração de Leads e Branding. Sob o ponto de vista business-to-business, empresas menores e com orçamentos mais tímidos preferem focar em geração e conversão de leads; companhias maiores, também investem em branding. Vamos ver agora pontos que não podem faltar em qualquer plano de web marketing.
SEO e PPC
Veja o gráfico abaixo.
Como mostra o gráfico, compradores estão muito mais propensos a encontrar fornecedores quando eles estão prontos para comprar do que responder a um contato do vendedor que pode ou não impactá-los na hora certa.
Segundo dados do mercado, 75% dos compradores B2B usam mecanismos de busca para pesquisar fabricantes e distribuidores. Quanto aos resultados das pesquisas, 75% dos cliques são em busca orgânica. Uma estratégia de SEO bem feita, aliada à otimização de conteúdo e link building, é o start up para qualquer plano.
Para dominar os mecanismos de busca, mesmo com os resultados acima, não desconsidere o Google Adwords. Pequenos anúncios de texto são ideais para começar. SEO e PPC são ótimos para gerar leads.
AD Networks
Uma Ad Network é uma rede que conecta múltiplos websites para hospedagem de anúncios. Existem redes especializadas em verticais; exemplos lá de fora conhecidos são o Industrybrains e Bizo. No Brasil, uma rede focada em verticais é a All Match Ad Network. Ad Networks são ideais para quem quer incrementar o branding com alta exposição de marca.
Programas pagos para geração de leads
Algumas empresas têm adotado ferramentas pagas para geração de leads qualificados. Geralmente, pacotes com números determinados de leads são comercializados; a empresa interessada disponibiliza whitepapers, podcasts, webcast, cases e etc, oferecidos através de cadastros. Quanto mais segmentado o portal que oferece o download, mais qualificado o lead.
Email Marketing e patrocínio de newsletters
Ações de email marketing têm se mostrado altamente efetivas para geração de leads e conversão. Em uma pesquisa fresquinha da Forbes, lançada neste mês, 39% dos entrevistados julgaram o email marketing como ação ideal para conversão.
Patrocínio de Newsletter
Patrocinar newsletters não é caro e nem intrusivo. Por dividir espaço com conteúdo editorial, tem forte apelo de branding, já que associar uma empresa a certo tipo de conteúdo relevante para determinado público é pura estratégia de percepção de marca. Leve em conta também que newsletters com temas profissionais são lidas com mais atenção do que aquelas com temas pessoais. Ou vai dizer que você nunca comentou perto do seu chefe algum dado de mercado só para impressionar? Eu já.
Banner advertising
Ainda dá para levar em conta, mas atenção: só se for estratégia de branding. É o arroz e feijão do online advertising. Contudo, uma tendência comportamental foi verificada entre os usuários web: estamos falando de banner blindness. Estudos de eye tracking comprovam que os banners têm sido cada vez menos visualizados.
Um ou dois banners por página é ideal, mas não espere altos CTR's. Essa dica vale para B2B ou B2C, já que quem está sentado na frente do monitor é sempre o ser humano.
Muitas outras ações, isoladas, podem ser adaptadas do B2C para o B2B, como por exemplo, mídia social. Investimento em Social Media não dá lucro em curto prazo, até porque não é esse seu objetivo. Se o seu chefe é do tipo que adora perguntar "Quanto isso já reverteu em venda?", espere um pouco para incluir esse tipo de iniciativa no seu mix de marketing B2B.
That's all folks!
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